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COME E PERCHÉ SI FINISCE COL DIRE DI SÌ: LE ARMI DELLA PERSUASIONE


“Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?”

È con queste parole che inizia il libro di Robert Cialdini “Le armi della persuasione” che ho finito di leggere pochi giorni fa. In questo Mondo sempre più ricco di stimoli, il nostro cervello è costretto ad usare scorciatoie per rispondere il più velocemente possibile, ma queste risposte automatiche a volte ci espongono a dei rischi. 

L’autore del libro ci insegna a riconoscere i più diffusi meccanismi di condizionamento e persuasione, in modo da aiutarci a capire come riconoscerli e, sé possibile, evitare di “cadere nel tranello”.

Ecco quali sono le 6 armi della persuasione di cui Cialdini ci parla:

  1. RECIPROCITÀ
    Quando le persone ricevono un dono sono, per convenzione sociale, automaticamente portate a ricambiare il favore. Un esempio lampante si verifica quando, nel momento in cui siamo alla cassa di una profumeria, ci vengono regalati i famosi “campioncini”. Il consumatore in quel momento è felice perché sente di aver ricevuto un dono e sarà quindi più propenso a tornare in quel negozio.

  2. IMPEGNO E COERENZA
    Chi prende un impegno, personale o lavorativo, viene percepito come affidabile. La coerenza viene interpretata come un valore positivo ed è per questo che i brand di successo portano avanti coerentemente dei valori specifici affinché un insieme di persone si identifichino con esso e siano quindi portate ad acquistare proprio da tale brand.
  1. RIPROVA SOCIALE
    Se molte persone fanno la stessa azione o pensano la stessa cosa, crediamo istintivamente che sia giusta e “seguiamo la massa”. Un esempio? Un profilo Instagram con migliaia di follower attirerà molto la nostra attenzione e sarà probabile che anche noi cominceremo a seguirlo.
  1. SIMPATIA
    Siamo inconsapevolmente orientati ad assecondare le richieste di persone che ci piacciono e che riteniamo simpatiche. In base a questa arma di persuasione i brand più importanti scelgono dei testimonial famosi o degli influencer per pubblicizzare i propri prodotti o servizi.

  2. AUTORITÀ
    Siamo tendenzialmente portati ad ascoltare figure che riteniamo esperte ed autorevoli in determinati contesti e materie. Sul web, per esempio, un influencer risulta una persona autorevole e siamo di conseguenza più inclini a credergli, a fidarci e ad ascoltarlo.

  3. SCARSITÀ
    Tutto ci appare più desiderabile quando sta per terminare ed ha una disponibilità limitata. Un esempio? “Solo 3 camere rimaste sul nostro sito”.

Perché leggere “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini

Il testo di Cialdini è secondo me fondamentale per tutti i professionisti della comunicazione e del marketing. Conoscere il comportamento umano aiuta a comprendere e ad orientare le scelte d’acquisto delle persone.

Ci illudiamo di essere padroni delle nostre scelte ma non è così. Crediamo di essere immuni da qualsiasi tentativo di persuasione, ma tutti lo siamo e difficilmente siamo in grado di resistere!

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